¿Cómo Capacitar a tu Equipo de Ventas?

lunes, febrero 29, 2016



La alineación de tus equipos de marketing y de ventas va mucho más allá del Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA, por sus siglas en inglés) que debes firmar con cualquier agencia para implementar tus primeras campañas de Inbound Marketing.
Este SLA es una manera inteligente de definir responsabilidades en la colaboración entre la agencia y tu equipo.

 En la práctica, la alineación con el Inbound Marketing sucede cuando los vendedores proactivos buscan entender exactamente los objetivos, las actividades, los indicadores y los obstáculos de implementar esta metodología.
Ventas y Marketing tienen mucho que enseñarse mutuamente durante la capacitación. Tener un diálogo, una meta en común y un responsable que los agrupe para trabajar sobre la base de la metodología Inbound hará que todos se sientan mejor en sus puestos de trabajo.

Si quieres realmente vender más y mejor, estas son las seis actividades en las que debes apoyar a tu equipo de ventas, las cuales te permitirán capacitarlos mejor y establecer un nuevo proceso comercial en tu empresa.

Definir qué son los leads calificados (MQLs)
Piensa en esos leads potenciales calificados por tu equipo de marketing, aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, de acuerdo a un evaluación y calificación basada en su actividad online más reciente.
Que aprendan a distinguir entre esos MQLs y otros clientes potenciales ayudará a tus representantes de ventas a priorizar y, en definitiva, cerrar más negocios en menos tiempo. Además, los objetivos del equipo de marketing deberán basarse en el número de MQLs generados al mes, así que es importante que aprendan bien a identificarlos y calificarlos.



Entender qué debe hacer cada vendedor con los leads
Los vendedores deben estar capacitados por el equipo de marketing, que deben a su vez comprender los procesos de su empresa y conocer que pasa con un lead, cuándo debe calificarse y cuándo hay que descartarlos.

Enseñar a tu equipo de ventas a apoyarse en el equipo de marketing 
La razón de hacer cualquier cosa en marketing (escribir entradas del blog, enviar correos electrónicos, evaluar ideas frescas, organizar webinars, etc) es guiar a los prospectos a través de las diferentes etapas en el proceso de compra. Cada actividad de marketing debe tener metas específicas relacionadas con una determinada etapa del proceso de compra. Conocer el efecto de cada actividad es muy importante para un vendedor, porque le ayuda a priorizar mejor lo que debe hacer cuando tiene un millón de cosas en su cabeza.

Cómo deben superar las objeciones más comunes de los clientes 
La objeción de un clientes se refiere a las respuestas que tus vendedores obtienen de los prospectos, como "No estoy listo para comprar aún", o "No creo que tu producto vaya a resolver mis problemas." Marketing debe ayudar al equipo de ventas a entender que esos no son rechazos sino solicitudes de más información, lo cual les convierte en una mina de oro para el impulso de tus contenidos.

Cómo calificará mejor tu vendedor a la competencia 
A los vendedores les hacen esta pregunta todo el tiempo: "¿Por qué debería comprarte a ti en lugar de a tu competencia?” Sólo los mejor capacitados saben exactamente cómo responder. Todo vendedor debe saber las fortalezas y debilidades de la competencia frente a las fortalezas y debilidades de su propia empresa y estar preparado para tener estas conversaciones con los prospectos.

Cómo utilizar el contenido en llamadas y reuniones con clientes 
Tu equipo de marketing puede producir un gran contenido, pero ¿es el adecuado para que los vendedores puedan educar a los prospectos sobre temas que los lleven a cerrar más negocios al final del día?
Para asegurar que el contenido que se produzca sea útil, la agencia debe capacitar a los vendedores a utilizar el contenido durante llamadas y reuniones con clientes.

Deben saber: ¿Qué mensajes de blog marcaron como favorito tus mejores prospectos? ¿Cuáles de ellos responden a las 'preguntas más frecuentes’ de los prospectos? ¿A qué eBooks o videos se refieren más a menudo los prospectos?

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